En uno de mis últimos trabajos por cuenta ajena asesoré a casi 300 emprendedores y empresarios. Eso fue entre 2008 y 2011 en plena crisis ¿la recuerdas?. Hoy quiero compartir contigo lo que yo observé de las empresas ganadoras. De aquellas empresas que, aún en tiempos de crisis, todo les iba bien. Vamos a ver pues 5 consejos sobresalientes para conseguir excelentes resultados vendiendo por valor tus productos/servicios.
Consejos para vender más que nunca aunque no seas el más barato
En otro post de este blog te comentaba los 4 errores que cometen las empresas para vender su valor. Ni que decir tiene que la base de la base es hacer todo lo contrario a lo que te comentaba en ese post:
- Define y concreta tu público objetivo
- Elige un problema que puedas resolver muy bien y enfócate en ese problema
- Tu momento de autobombo, de decirle al mundo lo guay que eres es necesario y debes comunicarlo
- Diferencia tus productos o los servicios que ofreces
Ok. Y ahora supongamos que todo esto lo tenemos ya perfilado y perfectamente pulido. ¿Ahora qué? ¿Qué se hace? Bien. Estas 4 cosas que acabamos de comentar abonan el terreno y podemos decir que hacen de imán. Permiten que el mercado se fije en ti, en tu empresa y por tanto te dan la posibilidad de jugar la partida ante un posible cliente. En otras palabras, te dan la oportunidad de estar ante un cliente que busca algo como lo que tú ofreces pero ahora… ante el cliente… ¿cómo vendemos nuestro valor?
- Conectar con el cerebro más primitivo de tu cliente. Ante una presentación de tu producto/servicio, propuesta de ventas por escrito ten un espacio para contar tu lado más humano: cómo has llegado aquí, qué errores cometiste. Eso provoca que una persona piense «yo soy como tú». Sé totalmente transparente contando no sólo lo bonito de tu empresa, producto/servicio sino también esos errores que nadie quiere contar ¿te atreves?
- Olvídate de características de producto y hazte la siguiente pregunta ¿cómo mejora la vida esta característica de mi producto/servicio la vida de mi potencial cliente? Y dásela por escrito. Fíjate que mientras en una fase previa un potencial cliente tiene claro qué dolor podemos curarle ahora se trata de hacerle ver qué «alegrías» podemos conseguir para su vida. Haz que tu exposición de ventas hable de la vida de tu cliente y cómo esta puede mejorar en vez de convertirlo en un monólogo de nuestro producto, nuestra tecnología, nuestros procedimientos, nuestros partners y bla bla bla.
- Utiliza elementos de neurocomunicación que pueden conseguir que una persona dé el paso de comprarte. Existen multitud de elementos. Aquí en este vídeo puedes encontrar varios que te explico. Las opiniones de antiguos clientes es uno de los elementos que mejor funcionan ¿tienes recopilados testimonios de anteriores clientes?
- Ve más allá de tu producto/servicio. Da más de lo que se espera de ti. Crear servicios complementarios que aportan más valor al cliente es la clave aquí.
- Y para todo esto aprende a vender con las palabras a través de un escrito, de un presupuesto en el que combinas elementos emocionales y racionales.
Y si esto es la clave para que una persona pueda vender sus productos/servicios ¿por qué las empresas no lo hacen y fallan?
Fallos a la hora de vender el valor
- Las empresas están más centradas en el día a día y se excusan en «yo no tengo tiempo para desarrollar todo esto». Es decir, para desarrollar todo esto hay que parar a pensar y no muchas empresas están dispuestas a ello.
- Demasiado centrados en elementos racionales cuando el 98% de las ventas son emocionales y nada tienen que ver con el precio
- Anticiparse erróneamente a la situación pensando cosas como «al cliente no le interesa cómo hemos llegado aquí nuestra historia o nuestros errores»
- Mostrarnos demasiado perfectos como si no hubiéramos cometido errores. Eso no es creíble.
Realmente podría estar horas y horas escribiendo y comentándote cosas al respecto de este apasionante tema: vender el valor de nuestros productos/servicios.
Sin embargo, escribí un libro llamado «Venta por Valor» que tiene decenas de reviews positivas en Amazon y que también puedes obtener aquí dedicado para ti.
