Los 4 problemas por los que no vendes tu valor y te toca competir por precio

Hoy quiero comentarte los 3 problemas principales por los que, en mi opinión, no vendes tu valor. Y créeme. Yo he pasado por esa fase en la que mis servicios y productos no interesaban a nadie (o a muy poca gente) también.

Después más de 10 años viviendo de mis servicios soy capaz de comparar al negocio del Josué principiante con el negocio del Josué veterano. Y sí, hoy puedo decir que básicamente son 3 cosas las que hacen que una persona o una empresa no sea capaz de vender su valor y tenga que ir a vender a precio.

Posiblemente te parezcan cosas de perogrullo pero es de vital importancia que las conozcas y las apliques para convertir tu negocio en un negocio ganador que vende productos y/o servicios.


En qué fallan las empresas al vender su valor

  1. En primer lugar por falta de elección pero sobre todo de concreción de un nicho: cuando empezamos a vender o iniciamos nuestro proyecto queremos abarcar y dirigirnos a todo el mundo. Yo también pensé que mis servicios eran para cualquier empresa que quisiera vender más (¿quién no quiere vender más y que su negocio vaya mejor?). Yo pensaba que cualquiera podría ser mi cliente. Y sí. Mi cliente como poder, puede ser cualquiera. Sin embargo el tiempo me ha demostrado que aunque todos quieren vender más sólo son algunas pocas empresas con características muy concretas las que realmente están preparadas para formarse, abiertas al cambio, a las nuevas tácticas, a invertir en su propio desarrollo. Así que NO. No todas las empresa eran mis clientes potenciales.

    El problema es este. Pensar que nuestro producto/servicio es para todos. Para todas las personas, para todas las empresas y eso no nos ayuda a estar enfocados en ese tipo de cliente que sí tiene altas probabilidades de comprarnos. Ese cliente, que además, nos valora más y está dispuesto a pagar más por nuestros servicios o productos.

    Por ponerte en un ejemplo. Tienes más probabilidad de vender más si diriges tus servicios/productos a empresas de más de X trabajadores, que facturan entre X e Y al año, ubicadas en XXX y que producen cierto tipo de producto. Que si te diriges a todas las empresas.
    La pregunta es… ¿has segmentado y focalizado tus energías ya?

  2. En segundo lugar tienen un montón de productos/servicios que resuelven varios problemas de su potencial cliente. Al igual que en el anterior punto hemos dicho que el problema era que nos dirigimos a todo el mundo pensando así que las probabilidades de venta son mayores, aquí sucede lo mismo. Queremos tener muchos productos/servicios que resuelvan muchos problemas porque así nuestras probabilidades de venta aumentan (previsiblemente). Sin embargo, nada más lejos de la realidad.

    El hecho que de ofertes multitud de productos/servicios puede hacer que el mercado, (tu público) no sepa muy bien en qué eres especialista y cómo les puedes ayudar mejor. Y esto es un problema porque cuando estas personas tienen un problema que tú puedes resolver entonces no se acuerdan de ti.

  3. Tus credenciales son desconocidas. Imagina que cumples con las dos condiciones que acabamos de explicar. Pero ahora que casi tienes convencido a ese potencial cliente resulta que éste hace una búsqueda en google de tu empresa y no encuentra nada. Sólo matojos secos cruzando la carretera como en el oeste americano. No tienes web. Nadie habla (ni bien ni mal) de ti. Bien… pues esto es un error para vender tu valor.


    La gente es capaz de pagar más por los servicios o productos de alguna empresa que saben que van a funcionar, que eliminan por tanto la incertidumbre futura de «¿tomaré una buena decisión al contratar a esta persona?». Fíjate que esta parte es un tanto vaporosa. Tiene que ver con las percepciones que tu potencial cliente es capaz de tener de ti en su mente. Si eres un profesional desconocido te podrán pagar X por tus servicios, pero si te llamas Don XXX XXX, y se te conoce porque has asesorado a empresas importantes como X o has escrito un libro, o has conseguido ciertos resultados con otras empresas y lo puedes demostrar, entonces la gente va a estar dispuesta a pagarte más. Sí, la creación y construcción de marca, importa.

  4. No tienen un producto/servicio diferenciado. Si vendes servicios estás de enhorabuena: la posibilidad de diferenciar tus servicios son ilimitadas e infinitas. Si vendes productos: TAMBIÉN!. Esta parte es absolutamente clave. Si quieres que el mercado te elija a ti y además que quiera pagar más aunque no seas el más barato deberás ofrecer servicios que otros no ofrecen o poner estos servicios en una cajita con un lacito que den la apariencia de nuevo o novedoso. Si vendes productos necesitarás crear servicios complementarios de valor añadido que pueden hacer que tu potencial cliente te elija a ti aunque no seas el más barato.


    Para conseguir esto deberás iniciar procesos creativos en tu empresa, observando al cliente, viendo cuáles son sus principales problemas, dificultades… y a partir de ahí poniendo en marcha tu creatividad para poder ofrecer servicios que sirvan al cliente y hagan su vida más fácil, llevadera, sencilla…

La cuestión es que el primer paso para cambiar todo esto es ser consciente de qué hay qué hacer y en qué estoy fallando. Y ahora me gustaría que me comentaras abajo. ¿Has elegido un nicho concreto? ¿Resuelves un problema concreto? ¿Comunicas en redes sociales cómo ayudas a la gente, tus resultados, con quién más has trabajado?

 

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