5 expertos en ventas nos dan su visión en este post sobre cómo ha cambiado la venta, retos y perspectivas. Gracias a sus diferentes tipos de responsabilidad, diferentes sectores en los que trabajan tenemos aquí un documento de inmenso valor para los que nos dedicamos a vender y buscar clientes.
A cada uno de estos 5 expertos en ventas se les ha hecho 4 preguntas:
- ¿Cómo ha evolucionado la venta en los últimos 15 años?
- ¿En tu opinión cuáles son las 4 habilidades clave que todo profesional de las ventas debe entrenar?
- ¿Por qué un profesional de las ventas falla y cómo superar esas piedras en el camino que todos nos encontramos?
- Que nos recomiende algún libro o vídeo para los que estamos en esta actividad y queremos seguir avanzando y descubriendo
Contents
Entrevista a Francisco José Lérida Soto, gerente de tiendas Low Cost de Orange
¿Quién es Francisco José Lérida Soto?
Yo ante todo me considero un comercial de raza, apasionado de las ventas, que me encanta trabajar en equipo y sobre todo jamás digo que no a un reto nuevo.
He trabajado en equipos comerciales de diferentes sectores, Construcción, automóvil, distribución y desde el año 1.999 en Telecomunicaciones pasando por diferentes empresas, ONO, Amena, ya.com y desde el 2.007 me estoy desarrollando profesionalmente en Orange.
En Orange he trabajado en distintos proyectos, siempre vinculados a importantes retos no solo personales si no profesionales. He tenido la suerte de trabajar duro con grandes profesionales de los que he aprendido mucho y con equipos de venta con una motivación encomiable, con una calidad humana que hace que te enganches al trabajo.
Un detalle de los proyectos los puedes ver en mi perfil de linkedin
- ¿Cómo ha evolucionado la venta en los últimos 15 años?
El acceso a Redes de Banda Ancha tanto en Casa como en el Móvil ha facilitado que el acceso no solo a la información si no a la inmediatez en la compra de producto, me gusta esto, lo busco en el móvil, me gusta el precio, lo compro en este preciso momento y en 24h lo tengo en casa… ¿fácil no? Esto ha hecho que se incremente exponencialmente no solo la venta on-line si no la venta a través de dispositivos móviles y plataformas de compras. A esto debemos sumar que en los últimos años hemos sufrido una recesión económica donde los profesionales de la venta nos enfrentamos a una merma en el mercado a la que tenemos que sumar que nuestros potenciales compradores son más expertos, están más informados y son más exigentes, no solo buscan un buen precio si no que valoran el servicio y este es un factor clave que los profesionales de la venta debemos entender
¿Cuáles son los principales retos a los que nos enfrentamos los profesionales de las ventas?
Tenemos un exceso de oferta, nuestros clientes deben vernos como un “socio de su negocio” donde miramos por su interés, debemos ofrecerles ofertas muy claras y sencillas, innovadoras, que busquen la diferenciación por el valor, la frescura en las propuestas, la innovación
- ¿En tu opinión cuáles son las 4 habilidades clave que todo profesional de las ventas debe entrenar?
Para mí el más importante es la diferenciación, debes tener un valor Vs el resto del mercado, puede ser el servicio, precio, sencillez, etc…
Creatividad, haz las cosas diferentes para acercarte a tu cliente, debe distinguir tu propuesta comercial del resto de propuestas que tiene encima de la mesa.
Innovación, entiende las necesidades del cliente, adáptate a lo que necesita hoy y puede necesitar mañana, estudia su competencia y presenta propuestas que aporten ideas nuevas.
Comunicación, tenemos que llegar a los clientes de maneras diferentes y crear un canal efectivo con ellos, donde nos permita estar cerca de ellos y ganemos su confianza
- ¿Por qué un profesional de las ventas falla y cómo superar esas piedras en el camino que todos nos encontramos?
El principal error que cometemos es el desconocimiento de las necesidades del cliente y del potencial de nuestros competidores.
Debemos trabajar en formación, no escatimar esfuerzos, trabajemos en modo transversal con toda nuestra organización para poder ofrecer ofertas coherentes que no den lugar al fallo.
- ¿Nos recomiendas algún libro, vídeo en YouTube…?
Hay muchos best seller de fácil y rápida lectura que aportan frescura a los negocios y que nos muestran de manera muy clara ideas frescas, com por ejemplo: MARKETING DE BAJO PRESUPUESTO FOR ROOKIES, PORQUÉ UNAS TIENDAS VENDEN Y OTRAS NO (Luis Lara y Jorge Mas), etc…
Entrevista a Santiago Ruiz, Director Comercial de Grupo Quiter
¿Quién es Santi Ruiz?
Santi Ruiz es director comercial de Grupo Quiter y se encarga de Definir la estrategia Comercial y de Marketing para el Grupo Quiter en Iberica y Latam
(Quiter España , Portugal , Argentina , Boliva , Colombia, México)
Gestión del equipo Comercial en Iberica y Latam.
Búsqueda y apertura de nuevos países, en los últimos años aperture los negocios en Portugal, México , Brasil , Colombia , Bolivia.
Grupo Quiter es una empresa especializada en el diseño, desarrollo, implantación y soporte de DMS (Dealer Management System) para las redes de distribución de automóviles. Su producto estrella es Quiter AutoWeb.
- ¿Cómo ha evolucionado la venta en los últimos 15 años? ¿Cuáles son los principales retos a los que nos enfrentamos los profesionales de las ventas?
En mi área de negocio la venta evoluciono mucho desde el punto de vista de cómo comercializamos, debido a que hoy el tipo de venta que hacemos es muy especializada ya no solo es hacer la presentación de nuestro producto , utilizamos el sentido emocional el producto ya se da por hecho que es bueno…….
Para mí la principal evolución es que el cliente esta muchísimo más informado en sus necesidades y productos del mercado. El cliente ya sabe lo que quiere y va a comprar lo que quiere comprar y va comprar como él quiere comprar. Los retos que nos enfrentamos dependen de nosotros mismos y son seguir trabajando con profesionalidad, sabiendo detectar las necesidades de los clientes para darles una solución.
- ¿En tu opinión cuáles son las 4 habilidades clave que todo profesional de las ventas debe entrenar?
Me es difícil decir solo 4 ,pero resaltaría…..
- Conocer: Su producto, el mercado, su competencia
- Capacidad de escucha
- Honestidad / Humildad
- Optimismo / Actitud
- ¿Por qué un profesional de las ventas falla y cómo superar esas piedras en el camino que todos nos encontramos?
No somos infalibles (jajaja), yo personalmente me encontré con clientes que supe que yo nunca llegaría a vender…..eso que llamamos “conexión de llegada”.
Pero si tengo que decir un porqué un profesional de las ventas falla, seria la falta de preparación antes de la venta, la motivación y el pensar que ya lo tiene vendido.
No obstante de los fracasos se aprende…y hay que perder para volver a ganar, como decía anteriormente, en la siguiente venta estudiaremos al potencial, a las personas que vamos a presentarles nuestro producto, cuidaremos todos los aspectos de nuestra puesta en escena y trataremos desde la venta de intentar convencerles que somos capaces de solucionar su problema y a partir de aquí seguimiento, seguimiento y más seguimiento.
- ¿Nos recomiendas algún libro, vídeo en youtube…?
El último que leí relacionado con las ventas fue Vendedor Malo Vendedor Bueno, de Pablo Puszczalo.
Una película que me gustó mucho y de la que se pueden extraer buenos detalles y consejos relacionados a las ventas es El lobo de Wall Street
Entrevista a Juan Llorens, director de expansión de Don Gofre
¿Quién es Juan Llorens?
Soy Juan Lloréns, socio fundador del grupo Don Gofre. Si tengo que definirme de alguna forma diría que soy un emprendedor con dotes de improvisación innatas. Peco siempre de optimista, soy de los que ven el vaso siempre medio lleno y de los que piensan que todo lo que te sucede es por algo. Algo que a la larga será provechoso y beneficioso para ti.
Soy Juan Lloréns, socio fundador del grupo
- ¿Cómo ha evolucionado la venta en los últimos 15 años? ¿Cuáles son los principales retos a los que nos enfrentamos los profesionales de las ventas?
Podemos decir que el cliente, por ende el principal factor de la ecuación en esto de la venta, sea cual sea el sector, ha cambiado. Evidentemente las tecnologías, dentro de este apartado, en él englobo todo, teléfonos, redes sociales, internet, etc. Ha crecido a tal velocidad que ha hecho que las empresas prestemos un buen espacio de nuestro tiempo a dar cobertura a toda esta tecnología que a veces parece absurda y muy efímera, como las redes sociales. Estar preparando montajes, fotografías, colgarlas en los diferentes portales, Facebook, Instagram, Twitter, etc. Y es que el cliente está totalmente influenciado por ello. Así que debemos estar al día en lo referente a este cambio. Ya no nos vale con cambiar la carta en temporada estival, hay que cambiar cada día. Ahora el cliente, posee mucha más información de todo, de todas las empresas, foros donde un cliente puede informarse de los servicios, del producto, incluso hacer comparativas. Esto hace que el cliente sea mucho más exigente.
- ¿En tu opinión cuáles son las 4 habilidades clave que todo profesional de las ventas debe entrenar?
La primera cualidad que yo alabo de un buen vendedor es la sinceridad, no me vendas humo, no me mientas, no prometas cosas que no vas a cumplir. La segunda cualidad diría que es la empatía. Un buen vendedor tiene que tener la experiencia para cuando esté delante de un cliente, saber que necesita, como ofrecerle tu producto o servicio y siempre con la empatía de un buen vendedor. La tercera cualidad o habilidad, cuida de tu cliente, hazle un seguimiento, llámalo, no hace falta que lo hagas día sí, día también. Pero hay que preocuparse del cliente, que no sea él,el que tenga que estar buscándote. La cuarta, sería conocer bien el producto que vendes o comercializas. Un buen vendedor no puede aumentar sus ventas si no conoce bien el producto. El cliente lo percibe y desconfía.
- ¿Por qué un profesional de las ventas falla y cómo superar esas piedras en el camino que todos nos encontramos?
Bueno, un profesional falla porque es normal que fallemos, somos humanos y eso sí que es una habilidad característica nuestra. Pero si cada vez que cometemos un fallo, somos conscientes de ello, no volveremos a equivocarnos en ese punto. El vendedor puede fallar si no sigue los 4 pasos de las habilidades de la pregunta anterior. Sinceridad, empatía,seguimiento,conocimiento.
- ¿Nos recomiendas algún libro, vídeo en youtube…?
Para serte sincero no soy de los que leen libros tipo el genio de las ventas, prefiero leer más libros de programación neurolinguística, PNL. Os recomendaría la llave del éxito, de Rosetta Forner.
Entrevista a Francisco Coll, Director de Expansión y Desarrollo de Negocio de la Red Renault
¿Quién es Francisco Coll?
Francisco Coll Morales es estudiante de economía en la Universidad de Murcia, miembro nº 905 del grupo Economistas de la empresa del colegio de economistas de Murcia.
Además, es MBA por ENAE Business School, Master en dirección y gestión de proyectos por IMF Business School y la Universidad Camilo José Cela, Master en dirección financiera y control de gestión por EAE Business School y la Universidad de Barcelona, Agente Comercial internacional por el instituto español de exportaciones e inversiones ICEX y Programa superior en dirección, gestión y sucesión de empresa familiar por ESADE Business and Law School.
Francisco Coll también es experto en emprendimiento y Yuzzer en el programa Santander Yuzz del Centro internacional de emprendimiento del banco Santander.
Profesionalmente, Francisco ha ejercido como consultor financiero para varias entidades entre las que destacan OVB ALLFINANZ ESPAÑA S.A., dirigiendo un equipo de 7 consultores a su cargo obteniendo el reconocimiento de 2ª mayor producción en el ranking de la empresa a nivel nacional y 3er equipo más productivo en el ranking nacional colectivo.
También trabajó para NATIONALE NEDERLANDEN e ING BANK como consultor, gestor patrimonial y agente bancario.
Actualmente es Director de desarrollo de negocio y expansión comercial en la red RENAULT, desarrollando la labor de dirección de proyectos para expandir el negocio y aumentar el volumen de negocio.
Para finalizar, es redactor de artículos de estrategia empresarial y de dirección estratégica para uno de los medios digitales de economía más conocidos, BOLSAMANIA y la prestigiosa red de blogs de economía y finanzas FINANCIALRED candidato a los premios EXPOCOACHING 2016 en la modalidad de blogs y los premios 20 MINUTOS en la modalidad Economía y Negocios, además de haber escrito para blogs de prestigio entre los que destacan el blog de Ignacio Bernabé, una de las voces más autorizadas mundialmente en el mundo del Management y director de IVAFE y el blog de Paco Lorente, INSIGHTS MARKETING, premio al mejor blog de Marketing de España y LATAM y profesor colaborador de ESIC Business and Marketing School y UPV.
Linkedin: Francisco Coll Morales (https://www.linkedin.com/in/francisco-coll-morales-071a43a8/)
Facebook: Francisco Coll Morales (https://www.facebook.com/FcoCollMorales)
Twitter: Francisco Coll (https://twitter.com/FcoCollMorales)
Blog: www.montartuempresa.com
Twitter del blog: @Montarempresa (https://twitter.com/Montarempresa)
- ¿Cómo ha evolucionado la venta en los últimos 15 años? ¿Cuáles son los principales retos a los que nos enfrentamos los profesionales de las ventas?
En mi opinión, creo que la evolución es mayor en los productos o servicios que vendemos, que en el proceso de venta en sí. Cuando hablamos de realizar una venta, hablamos de una serie de procesos repetitivos adaptados a los perfiles que nos encontramos delante. Estos procesos siguen siendo los mismos que hace unos años, adaptados a los tiempos de hoy, pero son los mismo procesos de persuasión y convicción. Realizar una venta no es tarea fácil, requiere de unas habilidades comunicativas y persuasivas que no todo el mundo tiene, aunque cabe añadir que en los últimos años parece que la persona que no posee cualificación ni titulación alguna, elige el sector comercial como último recurso donde todo vale y todo es posible.
La culpa de esto no recae solamente en las personas que quieren ejercer como asesores comerciales, parte de culpa la tienen las empresas, las cuales contratan a cualquier perfil para ejercer el puesto sin colocar filtro alguno y los hacen asesores con un “cursillo” de 20H. En mi caso, soy agente comercial titulado por el ICEX y el Colegio oficial de agentes comerciales y creo que toda persona que quiera dedicarse a cualquier actividad de índole comercial, debería estar correctamente colegiado o al menos disponer de unos conocimientos mínimos reconocidos y acreditados por alguna entidad, ya sea pública o privada.
El principal obstáculo que afrontamos hoy en día es la libre guerra de precios que mantenemos constantemente con la competencia. Esto hace que la fidelización de clientes sea mucho más difícil, dado que si nuestra competencia les ofrece un precio menor, estos posiblemente elijan ese producto. Los clientes cada vez son más dinámicos, ha cambiado el perfil del cliente fiel, por el cliente “Low Cost”.
Como decía mi compañero de departamento David Gil Gallego “Donde se entra por precio, se sale por precio”.
Siempre he sido una persona que se ha sentido influenciada por las teorías de Michael Porter sobre estrategias de ventaja competitiva. Una buena propuesta de valor añadido y una buena estrategia de ventaja competitiva te da una diferenciación ventajosa respecto a tu competencia y hace decantarse al cliente por tu producto o servicio, pero a día de hoy los recursos monetarios de las familias son mucho más escasos que hace unos años y el factor más influyente a la hora de tomar una decisión de compra es el precio.
Actualmente me atrevería a decir que la gran mayoría de las familias toman la decisión de compra en función del precio que oferta la empresa y no en los valores añadidos que tiene el producto o el servicio. Por supuesto pienso que esto, tarde o temprano volverá a ser como era antes de la crisis y la gente volverá a tomar su decisión en función del valor añadido de cada producto y no se basará tanto en ver qué producto es el que menor coste tiene.
2. ¿En tu opinión cuáles son las 4 habilidades clave que todo profesional de las ventas debe entrenar?
Me resulta difícil escoger 4 habilidades dado que como diré al final, las habilidades que debe tener un asesor comercial son bastantes, pero creo que me voy a decantar por estas 4, ya que creo que son muy importantes a la hora de vender.
Convicción: debemos demostrar a nuestro cliente que conocemos nuestro producto y que confiamos en el. Debemos transmitir confianza a nuestro cliente, dado que si el cliente ve que confiamos en nuestro producto les aportará mayor seguridad.
Empatía: Empatía es saber adaptarse a la situación de nuestro cliente y entenderlo para ponernos en su lugar y conectar con su mente y sus intereses.
Comunicación eficaz: A la hora de vender un producto, tener una comunicación eficaz nos va a permitir venderlo mucho mejor, esta habilidad nos permite identificar claramente las ventajas de nuestro producto y saber potenciarles respecto a las desventajas y a la competencia.
Determinación: Normalmente, lo más difícil para un vendedor es la parte de cerrar una venta con determinación. Si entrenamos esta habilidad, el cierre de venta, que es la parte donde está el flujo de ingresos, nos resultará menos complicada y venderemos mucho más.
Por supuesto que las habilidades que debe tener un profesional del sector comercial son muchas y cuantas más tengamos muchísimo mejor, pero estas habilidades no están perfeccionadas completamente y es por ello que debemos entrenarlas continuamente dado que vivimos en un mundo de continuo cambio y debemos estar actualizados y alerta para cualquier cambio en nuestro entorno. La autoformación es un factor clave en este trabajo. Todo proceso formativo que desarrollemos nos está enriqueciendo y mejorando a nosotros mismo y esto se verá reflejado en nuestro resultados.
3. ¿Por qué un profesional de las ventas falla y cómo superar esas piedras en el camino que todos nos encontramos?
Cómo he dicho anteriormente, vender no es nada fácil. El proceso de venta es un proceso que si no resulta exitoso nos puede frustrar y dañarnos emocionalmente. Uno de los principales problemas por los que un comercial falla es la falta de formación y de vocación. El profesional de las ventas es un perfil que con la gran recesión económica se ha visto muy dañado y ha tenido un intrusismo laboral brutal. Creemos que todo el mundo vale para vender y esto es una afirmación totalmente falsa. Vender es un arte y una profesión y como tal, tenemos que formarnos y adquirir unas destrezas y habilidades para ello que no son ni mucho menos, más fáciles que las que puede adquirir un economista en sus 4 años de carrera.
Cómo he dicho esto es un grave problema que está afectando al perfil del profesional de ventas, pero esto es algo que con el tiempo también se va perdiendo, dado que un comercial que no sirve no durará más de 3 meses en una empresa.
A continuación cuanto 4 razones por las que un profesional de ventas puede fracasar, existen muchas más razones, pero para mi, estas son razones fundamentales.
Desconocimiento del producto: Muchos son los comerciales que se lanzan a vender un producto sin conocerlo correctamente. Como he dicho, existen infinidad de empresas que aprovechan la situación actual de desempleo y cogen a personas sin cualificación para ponerlas a vender sus productos con un cursillo de 20h. Como podemos entender, estos comerciales no están lo suficientemente preparados para vender y mucho menos para conocer el producto. Esto es algo que las empresas no tienen en cuenta dado su falta de ética en la venta, pero al único que están perjudicando actuando de este modo es a la propia empresa.
Falta de habilidades comunicativas: Muchas veces no logramos conectar con el cliente o no adoptamos las formas de venta adecuadas para cada perfil. Como he dicho anteriormente, el proceso de venta es un proceso repetitivo, pero adaptado a los perfiles de cada cliente, si no logramos conectar con este, es sumamente difícil que logremos cerrar la venta.
Organización: Cada vez son más los perfiles autónomos en el sector comercial, esto hace que nuestro horario sea un poco más desordenado, dado que no tenemos un horario fijo sino que tenemos que fijarlo nosotros.
Para esto tenemos que tener una buena agenda, desarrollar una planificación semanal, anotar todo lo que vas a hacer la siguiente semana e intentar hacer todo lo que marque en la agenda, la agenda tiene que ser las directrices de tu día a día. De este modo no descuidarás la relación con tus cliente y podrás planificar correctamente tus ventas.
No formular una estrategia de venta: Si nos dedicamos profesionalmente al mundo de las ventas tenemos que desarrollar estrategias para vender, no siempre nos va a funcionar el mismo proceso, por lo cual tenemos que tener siempre planes alternativos que nos permitan adaptarnos continuamente al mercado y salvar situaciones en las que la relación que nos une con el cliente empieza a flojear y a romperse.
4. ¿Nos recomiendas algún libro, vídeo en youtube…?
Animal Spirits – Robert Shiller y George Akerlof : Es una reflexión económica Keynesiana de los 2 premios nobel de economía Shiller y Akerlof, la cual refleja como las personas no actuamos en el 100% como espíritus racionales sino que nuestra mente está influenciada por actuaciones irracionales como los animales por el hecho de tener impulsos, sentimientos, etc. «Espíritus animales» es un término que John Maynard Keynes utilizó en su libro de 1936 Teoría general de la ocupación, el interés y el dinero para describir la emoción o el afecto que influye en el comportamiento humano y que se puede medir en términos de la confianza de los consumidores. La confianza también está incluida o es producida por los «espíritus animales». Entre 2008 y 2009 se publicaron varios artículos y por lo menos dos libros con un enfoque sobre los «espíritus animales», como parte del resurgimiento keynesiano.
Sé más persuasivo – Carlos Luna Calvo, Profesor de ESIC Business School: Un libro que refleja todos los trucos de la persuasión publicitaria para saber aplicarlos a nuestros negocios, comercios, profesión, etc.
Con este libro aprenderás todos los trucos para poder conectar con la mente de los consumidores y poder persuadirla desde dentro, manejando en todo momento las conversaciones, aspecto clave para cerrar una venta.
Elevator pitch de One Dollar Shave Club, la empresa por la que Gillette pagó un billón de dólares:
https://www.youtube.com/watch?v=PZ1lymxLofU
Entrevista a Salvador Catalá, Director Comercial del Grupo Solivesa
¿Quién es Salvador Catalá Gomis?
Salvador Catalá Gomis es Director comercial en Grupo Solivesa desde Septiembre de 2014 llevando a cabo la dirección y desarrollo del plan de negocios de estrategias de venta de la empresa. Anteriormente desempeñe labores comerciales y de dirección en sectores tales como automoción, seguros médicos y telecomunicaciones.
Dirección y desarrollo del plan de negocios de estrategias de venta del operador y de Grupo Solivesa.
Soporte y ampliación red comercial.
1. ¿Cómo ha evolucionado la venta en los últimos 15 años? ¿Cuáles son los principales retos a los que nos enfrentamos los profesionales de las ventas?
El mundo de la venta tiene como máximo reto el intrusismo por parte de gente sin cualificación ni conocimiento del producto que provoca ( en el mundo de las telecomunicaciones al menos ) una gran desconfianza por parte del cliente debido a malas experiencias anteriores con comerciales que le han ofrecido cuestiones que posteriormente no han coincidido con lo firmado, tanto en el ámbito de servicios como en el económico.
2.¿En tu opinión cuáles son las 4 habilidades clave que todo profesional de las ventas debe entrenar?
Mas que entrenar mantener de forma continua: Constancia, Conocimiento del producto ( formación continuada ), empatía con los clientes y resolución y autonomía en la toma de decisiones.
3. ¿Por qué un profesional de las ventas falla y cómo superar esas piedras en el camino que todos nos encontramos?
Un buen comercial no falla, siendo constante y siguiendo el resto de premisas indicadas en el punto 2 tiene resultados antes o después. En todo caso el apoyo por parte de la empresa es fundamental cuando obtiene «peores resultados»en ciertos momentos.
4. ¿Nos recomiendas algún libro, vídeo en youtube…?
…….. Lo siento, no suelo ver youtube 🙂
