Internet ha revolucionado la manera de hacer negocios. Evidentemente, si las personas hemos cambiado nuestros hábitos de compra (y lo seguimos haciendo día a día) tú como vendedor o buscador de clientes tienes que adaptar tu proceso de venta a estos nuevos hábitos y tienes que empezar a conocer la diferencia entre ventas inbound y ventas outbound.
No hacerlo sería una locura. Imagínate. Es como si tu vas a 120km/h por la carretera porque así lo marca el límite de velocidad. Tu coche puede alcanzar los 200kms pero tú vas al máximo permitido. Progresivamente y sin que tú te des cuenta, las carreteras empiezan a hacerse más seguras (como por arte de magia, utilicemos la imaginación), los carriles más anchos, el asfaltado más seguro, aparecen nuevos carriles y el límite de velocidad marca ahora 160kms/h, pero tú sigues yendo a 120km pudiendo ir 160. Algo así nos sucede cuando seguimos utilizando la vieja fórmula (ventas outbound) y no nos damos cuenta de que las probabilidades son mayores porque la tecnología así nos lo permite.
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1. Diferencias entre ventas outbound y ventas inbound
El gráfico de aquí viene a decir lo siguiente. Las ventas outbound son aquellas que se producen porque mucha gente lee/ve tu mensaje en prensa, televisión, redes sociales. Tu mensaje es ese que dice «Restaurante Pepe: llame ahora al 55555 y reserve su mesa para el día de los enamorados» o «Reserve ahora sus próximas vacaciones… porque se lo ha ganado. Click aquí.». ¿Qué tienen en común estos mensajes?. Ambos van dirigidos masivamente al gran público pero sólo comprarán aquellos que estén pensando en tener una cena romántica con su pareja o aquellos que ya llevaban tiempo barajando lugares para irse de vacaciones, es decir, aquellos que en el gráfico aparecen como «has pain» en color gris.
Sin embargo el inbound sales es diferente. En vez de darnos a conocer a diestro y siniestro con mensajes de cómprame, cómprame y por favor cómprame lo que hace el inbound selling es dar información de mucho valor para hacer que muchas personas quieran saber de nosotros.
Te pongo un ejemplo. Con respecto al primer ejemplo, el del restaurante Pepe. ¿Qué sucedería si Restaurante Pepe regalara una guía con las 5 maneras más románticas para impresionar a tu pareja el día de los enamorados
? Pues te lo digo yo. Lo que sucedería es que la gran mayoría de las personas que tienen pareja, son románticos, y esperan por tanto salir a cenar con su pareja el 14 de febrero estarán encantados de tener esta guía. Escribirán a Restaurante Pepe para hacerse con estos consejos y Restaurante Pepe, por cada uno que se pone en contacto con él, tiene una oportunidad de tener una mesa reservada.
Fíjate la diferencia. Mientras que en ventas outbound yo me publicito para llegar a la mayoría y mi producto le encajará a unos pocos. En ventas inbound yo regalo algo de mucho valor que le encajará a la gran mayoría de mi público objetivo pero sólo se verán atraídos aquellos que sí pueden ser clientes míos por lo que la probabilidad de venta es mayor.
2. La clave: crear embudos de venta
Internet tiene de malo algunas cosas: va muy rápido, nos tenemos que poner al día casi a diario de tanta cosa nueva que sale… pero cosas muy buenas también: permite crear embudos de venta que funcionan en «modo mantenimiento».
¿Cómo podría el Restaurante Pepe automatizar al máximo su proceso haciendo que el tiempo y el dinero invertido a conseguir clientes para el 14 de febrero fuera mínimo?. De esta manera:
Pepe, el dueño del restaurante (o su director de marketing) crea una guía «las 5 maneras creativas de reenamorar a tu pareja antes del 14 de febrero» y la pone en su página web. Quién la quiera tendrá que introducir su email y teléfono.
Una vez hecho esto la persona recibe DE MANERA AUTOMATICA su guía de 5 pasos. Tienes multitud de herramientas que consiguen esto y una de ellas es GETRESPONSE. Getresponse es un autorespondedor que le enviará a la persona de manera inmediata su guía y te avisará a ti de que tienes que llamar a esa persona para hacerle seguimiento.
¿Y cómo conoce la gente la existencia de esta guía maravillosa? Publicidad en redes sociales, hipersegmentada dirigida sólo a aquellos que pueden ser clientes tuyos. Bien porque están en tu radio de acción, bien porque tienen características socioeconómicas óptimas (ganan ciertos euros al año, les gusta algo concreto relacionado con lo que tú vendes, viven en tu zona de influencia…)
¿Ves?
Esto es una manera sencilla y potente de utilizar el inbound selling.
¿Te gustaría conocer mi estrategia con mis embudos más interesantes?
Te invito a que veas este replay de una masterclass donde hablé exclusivamente de Embudos de Venta y desvelé cómo lo hago para conseguir grandes cuentas en piloto automático.
